Mark以讲过2017年跨境电商的前景，我们很多传统的工厂、贸易企业等都在思考转型做跨境电商，而Eric给自己贴了一个标签叫“一直在转型的买家”。
我自己是一个跨境电商卖家，我入行有七年时间，我相信在座有这个时长的不多，因为在我认识的人当中，还真没有认识到做亚马逊时间比我长的，但是现在看来不是一个值得开心的事情，因为上市的上市，融资的融资……
我给自己定义的标签是一直在转型的卖家。
为什么这么说？因为从2009年开始入行到现在，从几个人开始到现在，到现在五十多个人，不大不小，因为经历的东西太多，犯的错误也太多，所以一直都在转型，所以我踩过的坑估计大家都没有我多。我做亚马逊七年，只做亚马逊，中间有不到一年时间做EBAY，后来发现不是那块料，所以放弃了，目前公司五十多号人，销售额今年刚过亿，我相信这是很多卖家的心理门槛，因为我们都是在成长过程中，虽然销售额不大，但是人均产值目前也是在逐步攀升，我希望明年在不增加十个人的情况下，销售额也能翻倍。
还是分享一下我这七年来亚马逊经历的思考。
我今天分享的第一个内容是亚马逊卖家的那些年，我这里讲的亚马逊不是品牌商，我认为大部分还是处于卖家阶段，而不是品牌商阶段。第二个分享的内容是爆款打造的万能公式，大家看到这个标题可能一下子眼睛一亮，原来爆款打造也是有个万能公式的。第三是产品竞争力模型，因为这些年总是在犯错，总是在总结，有很多的经验，我自认为是一个学院派卖家，因为我喜欢总结，把这些做成可以落地的东西。第四个讲一下卖家未来发展方向，因为2016年底大家都在总结过去，规划未来。
亚马逊卖家的那些年，一讲到卖家的那些年，肯定有个时间表，徐总讲的是跨境电商，我讲的是我自己，我是09年初入亚马逊，09年的时候还在读大三，在暑假找兼职找不到，就进了一家公司做客服，找了一个全职，拿两千的工资，后来发现两千的工资比找兼职高，工资太高不舍得走，后面转正，拿了三千多，我觉得工资非常高，误打误撞进了这个行业。09年的时候，一个大的热词叫跟卖，我只会跟卖，因为跟卖太容易出单，一天几百单，一单利润也很高，但是这种年代一去不复返。
我在2011年毕业，毕业的时候已经有两年亚马逊的经历了，所以我现在有个建议给在座各位老板，在招聘的时候可以不要再去设学历证书这一套，说不定会招到像我这样的人。
我刚毕业的时候想去创业，老板没有支持，因为没有什么资金，也没有什么经验，于是我毕业之后来了深圳，进了一家公司，那时候也没有想太多，就想进一家公司看看，所以2011年毕业进了家公司，因为上班看新闻被炒了，这个理由也是挺有意思的，所以督促大家在上班不要看新闻，看一下可以，不要看那么久。后面会讲一些关键词，有些可能比较陌生，有些会比较清楚，每个关键词后面都是一个红利，我没有一个红利一个红利踩过来，但是基本上是踩着红利的末班车过来的。
第一个是FBA，当时没有人敢做，也没有人懂做，所以我们也是做了初步尝试。第二个词是Featured Merchant，入行晚的可能没有听过，后来取消了。后来在2013年的时候卖家大量涌入，中国的亚马逊团队成立，开始招商，其中一个红利叫品牌化，因为当时很少品牌，再接下来就是CPC，然后是白热化竞争阶段，VC、VE、黑科技等等，VC和VE刚刚推出的时候，大家会进驻，进驻之后里面的功能会不会用？如果你用得上的话，对你的品牌推广是非常非常有帮助的，这个东西摆在你面前，你懂不懂它，如果懂它，你就会发展非常快。然后就是Reviewer，我都不懂，所以是踩着红利的末班车过来，然后就是SNS、脸书，当时脸书刚做非常有效，这些都是红利，可以对照着你踩中的红利有几个，如果你踩中某几个，发展都会很快，如果没有那就会落后。今年就是禁止Reviewer而且禁发FBA。因为规则的严厉，今年有个店铺，在各个国家被轮流关闭，因为我卖自己品牌产品没有授权，所以先把我关了，再让我提供授权，再给我开，偏偏就是在11月底的时候，在黑五的时候被关了，所以今年损失惨重，有句话叫想死的心都有了。但是无论怎么样，还是那句话，亚马逊虐我千百遍，我待他如初恋，因为我们依赖这个平台。
大家都非常期待的打造爆款万能公式，我想讲一下数据，我们的新店铺业绩增长实例，2015年全球开了一个店铺的实例增长，从七月份开始销售，七月份一千多美金，十月份四十万，十二月份176万美金，就是通过这个万能公式去打造的比较标杆性的数据，因为当时行业竞争没那么激烈，并且我们也知道这一套玩法可以，所以可以把店铺快速做起来，做这个业绩不是你懂方法就可以了，这背后藏了很多资源，第一个是资金，没有资金你是肯定支撑不了销售额的。
讲到万能公式有四点，既然是公式肯定不管是谁，只要不傻，看到这个公式都能做，系统化下来之后大家可以对照做得怎么样，就可以对标现在的做法，就可以给自己打分目前做的离他们还有多远。
1.listing优化，标题、关键词、要点、描述、图片、价格，很多开课告诉你关键词怎么做，要点真正写，描述怎么写，价格怎么设置，包括刚才蔡总讲《"套路"》也讲到了图片是怎么设置。
2.Review的获取，文字、图片、视频这三种Review的获取，因为推广必须得有Review，没有的话是大打折扣的。
3.广告引流，站内CPC、VC、VE广告、FB广告等等。
4.站内秒杀、站外Deal，很多人有疑问，我目前也是这样做的，为什么还是没有做到我想要的效果呢？这个问题留给大家思考一分钟。
我最核心的没有放出来，最核心的是订单，你没有订单支持，无论优化再牛再好，销售排名也会上不去，关键词排名也上不去。
订单分解完之后是什么呢？一个是流量，一个是转化率，跟着这两个主线去看，一个是Listing优化，一个是Review获取，再多的流量进来之后，没有形成转化，只会让权重不断降低，我把流量给你了，你没有形成转化和订单，这是浪费。第二是流量，全部做完了之后，砸的广告有多少，既然能保证转化率达到10%几甚至30%，就花很多的钱砸流量，怎么砸？站内CPC、VC/VE，FB广告等等，如果看一个人做广告的能力就是看你在广告上花了多少钱，如果一个月能够花几十万在亚马逊上的话，那你也差不多知道怎么花钱了。因为特别是现在竞争激烈的情况下，砸广告是必须的，而且不能手软，一旦停了之后全都浪费了，亚马逊有一个扶持的态度，新品会比较容易推。
继续讲第四点，就是站内秒杀和listing优化，因为你有订单了才好在站外再推。所以如果一个产品是50美金，10美金去卖，你的销售排名上得去，你的关键词排名会上不去吗？肯定上得去，所以理解刚才的东西最核心的是订单和流量，这个东西拍照是拍不到的（此时看到现场很多人已经记笔记了）——
因为装在脑子里，这是大学老师教的TIP。这是我自己总结出来的能够落地的方法。
相信大家都有跟工厂打交道的经历，所有人跟工厂聊天的时候，你问工厂产品怎么样，工厂会告诉你，我的产品最牛逼，质量最好了，一旦你一上架发现全都是扯淡，全都没有他说得好，跨境电商卖家还务实一点，会说自己的产品没那么好。既然说到模型，我们怎么对自己的产品进行一个客观评价，因为工厂说我的产品非常牛逼，但是我怎么看它是不是牛逼的，我做移动电源的，我真的想不出来怎么去竞争，怎么推起来，因为这个竞争太激烈了，移动电源不是推不起来，而是要砸很大的价钱，完全没有必要。
产品竞争力的模型就是成本、技术、质量，USP和CEM。
1.成本，什么叫成本？工厂跟我说有竞争力，我拿公式给大家算，如果打起价格战来，你能比别人便宜多少？20%？50%？最好是50%以上，这个才叫你的价格有竞争力。我们能做到什么？打起价格战来，我们能做的价格别人不敢跟，这是最好的价格战，但是我一直比较排斥，因为价格非常有效，50美金卖10美金，怎么会卖不出去呢？但是这对于做品牌来说，又好像不对，你不可能永远靠打价格战做，因为价格战没有最低只有更低，所以我自身不认可这个做法，但是很有效，还是得做，你可以优化你的产品、供应链，把供应全部理顺了，做一个产品也要三四个月才做下来，因为你要工厂做的还要便宜只能这样慢慢做。
2.技术，是不是有独特的技术优势或者营销理念，讲技术优势不太可能，因为对电子产品来说，一个移动电源有什么技术优势？用的不就是TI的方案吗？甚至TI有更高的型号，没有任何优势，最多就是一些软件优化，既然技术上没有什么特别大的突破，就从营销概念去做，做了一个营销概念，相对你比竞争对手会有一个技术上、定义上的优势，至少你是有竞争力的。
3.质量，各个说自己的质量最牛，最好，自己公司也说没有问题，抽检不良率千分之一，我之前也犯过错，你以为全检之后，你的产品质量就好了吗？每次全检1%的不良率，你做十次，就有10%的不良率，这个不能靠全检去做，得靠方案去衡量，测试的时候一次性通过率，测试十次，十次还是1%的不良率，这才能说产品质量好。产品质量好也有标准，公司目前实行哪个标准，0.1%还是1%甚至更高？大家做着做着就发现对内部会放松，内部甚至有2%也有接受，其实心理这条线自己没有定好。今天分享的内容是总结的，公司也没有讲，所以大家一定要知道自己的质量标准，你要是1%，就卡死1%，千万不要放，放了之后祸患无穷，因为我们亚马逊现在堆货就是因为这个原因引起的，都是几百万的教训，所以自己一定要有一杆称。
4.CEM，客户体验管理。其实包装也好，说明书也好，就是客户体验管理，这个体验怎么管理？有一个词叫接触点，客户接触你产品的各种点，就形成对你品牌的印象，细分下来有包装说明书、网页图片、甚至打开包装那一刹那的说明书，其实你是可以细化分出来的，所有的触点细分，这个月提升多少，下个月提升多少，管理费很好做，所有都量化，最怕的是没有量化，没有落地，因为你有情怀，你有理想，你有目标，但是别人get不到你的点，鸡同鸭讲没法沟通。
5.USP，其实就是一个产品有没有卖点，做营销最怕的就是中庸的产品，什么都强，什么都跟别人一样，没有什么不一样的东西，你一定要把独特卖点提炼出来。写在PPT上的都不重要，重要的是还没有讲的，最重要的是把这个东西数据化量化，要对照着自己的公司的管理模式去分解，你的年度目标出来了，你的年度目标是什么？产品、质量、技术，所以有张表的话，竞争力也会比较强。
卖家未来发展方向——本土化+专业化相信大家也在思考明年怎么做，包括Mark上午说，也需要去开会，跟卖家交流，大家明年怎么发展的，怎么做，他们跟着配套设施怎么做，这一页PPT不仅对卖家有用，对服务商也有用，服务商也可以在里面找到自己的方向。
1.客服本土化，最好是有电话客服，因为作为一个品牌而言，你没有一个本地的东西，在本地没有任何的形象展示给客户，很难展现你是本地的品牌，或者说是比较优秀的品牌，至少有个电话客服。我们的差评去除都是靠电话客服，有个电话客服直接沟通会好很多。后面也可以增加一个售后维修，因为后面的货可能会越来越大，因为小货竞争越来越激烈，像卖饰品的可能很小，但是你卖电子产品，越卖越大，大的时候你不可能全扔了，现在货品几十块钱，该扔就扔，但是后面可能会心痛，这也是做售后的改善。
2.营销本土化，其实大家都懂，但是做的时候又不懂，假设你在中国推广鹰熊汇，你在美国推广鹰熊汇，你在微博微信做推广，微博能玩转吗？即使玩转，没有看中国新闻，没有看中国的时事，是跟不上热点的，所以最好的是找个本土营销公司，我们也聊过本土的营销公司，他们也会根据你的预算来问你，你要做预算多少，我说两万美金，他说就做两万美金的方案，我说太高，他又做了一万美金的方案，其实美国本土有很多这样的公司，可贵可便宜，但是在中国招一个会营销本土化的多少钱？还不一定做得成，做FB厉害的更难找，我也不是说能力差，他缺少文化基因和敏感度。
3.仓储本土化，FBA+海外仓，我不知道大家有没有看亚马逊账号的旺季帐单，有一个仓储费，我不知道你们多少，反正我们几十万，因为亚马逊在旺季的时候，仓储费是按照4倍还是5倍来收的，所以很高，所以不回避你自己去找海外仓便宜。另外就是风险，现在亚马逊越来越严了，仓库有几百个货你没有压力，但是几十万货的时候，一个挂单把你的账号封了，库存怎么出来？一个产品来回的运费就是1.5美金，10万个，15万美金都出来了，风险非常高。我之前非常喜欢集中在一个账号做，但是今年经过这样一搞，我是非常怕，我现在尽量分散账号，因为你要封的话，一个账号不影响，当你公司几十号人等你吃饭的时候，公司没有收入了，压力是很大很大的。所以明年的趋势是FBA+海外仓，就是海运到海外仓转到FBA，有一定成本，但是对有一定规模的公司而言会降低风险，风险是第一位的，你可以赚少点，但是你不能明天就倒闭。
4.大家都在讲的品类专业化，其实这是一个定位，你尽量不要跨品类，因为做贸易出身的电商公司诱惑太多了，到处都是赚钱的机会，看到母婴类就做母婴类，看到移动电源好做就做移动电源，市场上充满了诱惑，上1688一搜利润很高，就做了，所以我们天然缺乏一种基因，所以还是重复讲这个问题，品类专业化，一个品牌最好不要跨品类，要围绕核心价值去打。我们也在想这个事，我们也在做PPT之后发现没有核心价值，因为你持续增长能力没有，一封之后拿什么做？现在都讲品牌故事，现在上市的公司全部是被对手压得很死，他们没有心情想这个事情，他们得为业绩努力，因为业绩达不成，要么赔钱要么赔股份，每个人都会有对赌的协议。
这是我对于明年应该怎么做的思考，我自己也是往这些方面靠的。未来的发展方向我认为有两个方面，不管哪个方面都是围绕着一个问题来做的，什么是你的核心竞争力，这个你只要跟风投接触，他一定问你的核心竞争力是什么，有没有护城河，因为护城河很重要。对于国内那些科技公司来说，缺的就是钱，钱就是助推器，给你一个亿，用户量可能十倍一百倍的增长。
我刚才说我是一直转型的卖家，我也在探讨往品牌方面走，也在思考。再就是渠道商，因为你要么把品牌做得很厉害，要么把渠道做得很厉害，全部掌握在你手里，那就说明你是有核心竞争力的，品牌上应该怎么做呢？借用现在很火的一个词是产品思维，右边的是流量思维，做产品加渠道合作，我们的精力实在太有限了，如果你想做产品，做研发，每年投入的钱有多少，成立一百多人的研发部搞得起吗？因为很耗钱，也很难有成果，每个做电商的人都是穷光蛋，手里没现金，都是在货里，所以没现金的时候，你拿什么投入研发？所以在我认为，做产品+渠道合作，掌握一个渠道就OK了，你擅长做亚马逊就做亚马逊，我至少不依赖于亚马逊，可以自己推，而且亚马逊销量一点也不消，我可以投入更多的精力做产品研发，跟做EBAY做得好的那些，因为平台层出不穷的出来，你有精力把各个平台弄完吗？没有，平台的性质规则是别人定的，规则不断的变，你要不断的学习。所以我认为比较好的是加渠道合作，我们明年也是想往这方面走，但是怎么走也在试错当中，不知道怎么做，但是会逐步尝试。
第二个是流量思维，那么多平台，你放弃自己做产品的思维，因为一旦你做产品，你会很不专业，你开模有多专业？你知道模具用的钢材是用什么？这需要很多时间去投入、深挖供应链，用的是什么芯片，但是如果你专做渠道，做得很牛，什么渠道都精通的话，我相信你也有很强的竞争力，就像刚才说的（蔡总讲的《“套路”》)，你有那么多渠道，随便卖几百个，加起来就很牛了。
很多工厂想找的就是贸易电商的公司合作，但是贸易电商没有一个公司愿意做！因为他们愿意打自己的品牌，都认为要做自己的品牌，事实上还是只有商标，所以做好之后可以找一些优秀品牌合作，优秀品牌有专利、外形设计，就不用你去考虑，明年的新款已经帮你考虑好了，但是这也是要建立一个比较深入的合作。国内会有一种状况就是发展大了把你甩了，为什么目前没有出现（这种品牌工厂与贸易电商的合作），就是发展大了把你甩了，不信任的状态。
还有一种是服务商，服务商有个好处就是不用押货，赚的都是现金，而且这个产业非常大，可以催生非常多的服务商出来，说不定很多卖家也会转型去做服务商培训也可能。其实说到这里非常感谢鹰熊汇有这么一个平台，因为在我那个时候根本没有这样的平台，所以我花这么长时间摸索这么多路！有这个分享平台可以少走弯路，这个平台非常好，也希望对大家有帮助，我希望把掌声送给鹰熊汇提供这么好的平台给大家。
我倾向于在微博写一写，平时在微博上跟Mark也互动比较多，这些是我的演讲，谢谢大家。